Gestion de las personas

Ganar una guerra de precios gracias a la Gestión de personas.

 

Lo  mas importante es trabajar  sobre el liderazgo situacional.

Estilo X Y ( que es lo que da origen al liderazgo situacional: en este estilo reconocemos dos extremos de personas , aquellos que no asumen responsabilidades ( los X) y los que asumen responsabilidades ( los Y).

La teoría plantea que de un extremo a otro y según su evolución y desarrollo se deben tomar distintos tipos de liderazgo situacional de Dominante autocrático, autocratico benevolente, consultivo hasta el participativo democrático.

Es importante saber que no podemos conducir a todos de la misma manera y no suponer cosas sobre las personas, siempre se debe indagar sobre lo que quieren y lo que están necesitando.

En la matriz se plantea las siguientes opciones según  M ( motivación, intereses) y C ( competencia técnica.

+M-C Principiante   -M-C Aprendiz desencantado –M+C Experto con interés variable ++ Estrella

Son importantes las siguientes cosas:

El líder debe conversar con cada uno y establecer objetivo acordes a cada uno, para ello establecer rangos de objetivos, de lo minimo, lo esperado  y lo superlativo, de acuerdo a los rangos alcanzados establecer beneficios para cada rango alcanzado, se deben reconocer los obstáculos que puedan surgir a cada uno tanto obstáculos externos como propios.

Se debe realizar la administración del desempeño respecto a los objetivos acordados y actuar en consecuencia:

  • Bajo desempeño : acompañar coaching
  • Buen desempeño. Se debe saer a travez de elogios, contnuar y replicar experiencia
  • DM: Disiplina motivadora, se aplican reglas justas que castiguen a quienes no cumplan, asi motivo a los que siguen las reglas
  • Personas problematicas: Se hechan, hacer la vista gorda o lo meto en un proceso de coaching.

Clasificación estratégica de negocios minoristas

Según margen y rotación (joyerías, m donals, Carrefour) según nivel de servicio y precio ( hotel 5 estrellas, o super chino) según margen y mercadería funcional vs  marca ( ferretería de barrio, etiqueta negra, chemea, mercadería fuera de temporada)

Procedimientos de valuación (estrategias de elección) de los compradores

Son los tipos especiales de normas de decisión o estrategias de elección  que emplea el comprador sobre el problema de decisión al momento de la compra.

Usando criterios de demanda real ( la que mas pesa) , margen, volumen, adecuación de mercadería, precios, nivel de servicio/logística, prestigio fabricante/marca, asistencia promocional y distribución, se pueden usar los siguientes métodos :

Lineal: donde se asigna un peso a cada atributo según importancia, se realiza una puntuación por línea para formar juicios generales

Lineal por promedio: igual que la lineal aditiva, salvo que los pesos son relativos  %

Lexicográfica regular: Elijo el proveedor que tiene el valor mas alto en el criterio que mas pesa para el comprador

Lexi en semiorden: Si en el caso anterior los proveedores están muy cercanos, me fijo en el segundo de importancia o en el siguiente.

Múltiple Conjuntiva: El proveedor debe superar valores minimos al menos en tres criterios

Pronostico

Existen métodos de pronostico de venta de tiempo o causales, A corto, mediano y largo plazo y cuanti  o cuali.

Selección de un pronostico: los métodos de serie de tiempo que utilizan datos históricos y se piensa que lo que sucedió en el pasado se va repetir y es útil para series estacionales, existen series estacionales, cíclicas, de tendencia, compuesta o aleatoria.

Promedios móviles:  básicamente es un promedio ponderando  de los últimos 3 o 5 meses de demanda anteriores. Son usados para control de inventarios de bajos volumenes

Formula de la Demanda real, tomar promedio de los 3 o 5 anteriores, se resta la demanda real con el promedio móvil y se tiene el valor absoluto, luego se suman y se saca la desviación media absoluta dividiéndola por la cantidad de meses, se elige el que tiene una desiación menor.

Promedios de suavizante exponencial:  formula  [ a x DR + (1-a) x (pronostico mes anterior) donde a es un coeficiente de 0,1 a 0,9  según el peso que le doy al pronostico, se utiliza para sacar los meses siguientes de demanda. Se usan para control de producción  e inventarios, son mas exáctos.

Análisis de tendencia: ajusta una línea de tendencia a una ecuación matemática, son buenos para nuevos productos.. Formula  es la ecuación de una recta en el plano a+bx=y

Donde y= demanda, N es el numero del ultimo periodo y la formula es

A= SY/N-b. SX/N , para eso debo tomar primero b que es (N.Sxy-Sx.Sy)/(NSxx-(Sx)2)… todo esto lo pasamos a la formula de curva y al valor x final le ponemos el período siguiente.

Calidad de servicio:

El retail es un negocio de servicios donde la compañía tiene contacto con los clientes realizando Mark a clientes y también a los empleados de contacto con Mark interno para motivar a mis empleados  generarles compromiso, etc…

Modelo de brechas: es el análisis de brechas que existen entre las expectativas del cliente y el diseño, la entrega o el marketing ( acá es si yo les prometo algo que no cumplo).

Localización:

Uno de los temas fundamentales de la logística es el estudio de la optimización de la ubicación para ello formulamos 3 preguntas: de las áreas promisorias del país para ubicar un nuevo negocio, ¿Cuál es la mejor?; ¿Cuántas nuevas bocas se deberían ubicar en cada área seleccionada?¿en que lugar en particular se deberían ubicar las aperturas?¿que tamaño debe tener el nuevo negocio?

Estas preguntas responden las decisiones de elección de mercado, de cantidad de bocas, de lugar y de tamañp y posicionamiento de tienda

Para ello existen varios métodos: Reilly, converse, Huff y potencial de beneficio.

Reilly, supone que cuanto mayor sea la población de la ciudad, mayor su influencia para traer clientes de ciudades vecinas e inversamente cuanto mayor sea la distancia a recorrer…. Un bardo

Cuenta VA/VB= PA/PB x (DB/DA)2 V entas P oblación D distancia.. esto da un coeficiente  donde se entiende que VA+VB=100%  luego   (VA/VB + VB) + VB = 100% y despejo dandoe el % que la ciudad B  gana en ventas por el traslado de la distancia a la otra ciudad.. JODERRR

Converse habla de punto de indiferencia geográfico la ecuación es Distancia/a+raíz de PB/PAm esto me da un numero en km que restándolo a la distancia entre las ciudades me da los Km que B esta del punto de indiferencia.

Huff: que además ( para joder mas la cosa) suma la dimensión en m2 del local, la ecuación es

PiA=  [SJ/(TiA)2]   / Sum  [SJ/(TiJ)2]    Sj = tamaño del shop, TiA es la distancia  en Km del primero, en el TiJ se ponen los 3 tanto en tamaño como en distancia.. si hago el de A me da la probabilidad de que se traslade al shopping A de la ciudad satélite.

Inventarios:

La administración de inventarios tiene 2 grandes costos

Costo de suministros:

  • Costos del capital para mantener el inventario
  • Costo de oportunidad por el capital inmovilizado
  • Costo del seguro de la mercadería
  • Costo del deterioro
  • Costo del almacenamiento
  • Costo de abastecimiento:
  • Costo de fuera de Stock   ( que es el no vendido)
  • Costo de procurar:Son todos los costos incurridos en hacer el pedido hasta que llegue ( procesamiento, transporte, acondicionamiento, etc..)
  • Stock : El stock  excesivo cuenta caro  por los altos costos de mantenimiento, local y manutención, un stock insuficiente supone perdidas de ventas , insatisfacción de los clientes y clientes perdidos, por eso siempre hay que tener en cuenta los siguientes stocks
  • Un stock de presentación ( que es el que esta en la góndola), un Stock de reserva que permite realimentar el de presentación
  • Stock de seguridad que permite tanto hacer frente a las oscilaciones como a los problemas de entrega posibles.

Percepción de precios:

Hay que tener en cuenta que la respuesta de un cliente se ve determinada no solo por el producto y el precio si no también por la percepción en la situación de compra, por eso  como parte de la estrategia de fijación de precios  es la presentación de los mismos para tratar de buscar un beneficio al que esta vendiendo. Se pueden desarrollar  los sig temas:

Percepción de diferencias porcentuales: La investigación muestra que los compradores reaccionan de forma distinta bajo la comparación de valores absolutos en dos situaciones distintas, asi se la modificación de un precio se percibe en porcentuales al comparar y no de forma absoluta, el caso de los 1000 vs 600 y de 20 000 vs 19600  un 40% sobre un 2% aunque el valor absoluto sea el mismo.

Cifras impares: Se cree que los compradores perciben los precios impares  como significativamente menores a los números redondos, en cuanto a las comparaciones  es que la mayoría de la gente  trata de evitar el esfuerzo de calcular  la diferencia en números impares, ejemplo 0,79  0,65 vs 0,83 vs 0,69.. la diferencia es igual pero ven la segunda opción como mas rebajada., las empresas que fijan un precio inferior a números redondos están tratando de presentar una imagen de bajo precio.

Precios de referencia en la línea de producto- si añado un producto de precio mas alto al extremo superior de la línea, el precio de referencia del comprador aumenta haciendo que los otros productos parezcan mas baratos., suele pasar que piensen que no pueden comprar el producto mas caro pero realizan un esfuerzo para no comprar el mas barato pensando que tendrán mas calidad.

Marcos sugeridos de referencia:  Es poner un precio de referencia o de la competencia que pueden ser aumentados o el precio de lista sugerido del fabricante y poner el precio de oferta.. antes ahora, precio de lista oferta etc…

Efectos del orden:  según los estudios conviene empezar a mostrar siempre los productos con gama de precios mas altos porque los toman como referenciales aunque luego compren una mas económico.

Influencia del contexto de compra: Un contexto dato genera una percepción diferente del precio máximo de un mismo producto, ejemplo…  este producto vale menos que tal otro, cuando ese otro  de menos importancia… como la comparación de un producto común por día… otro contexto sería el de precio de lista que si lo pago con efectivo  es menos… o el concepto de que es mas caro con tarjeta.. Siempre gana el primero

Gestión Lineal:

Es el método de calculo de rentabilidad por metro lineal en góndola.

PVC precio de venta al consumidor

PC precio de compra

MB margen bruto PV-PC

BB es MB por Q( cantidad de productos)

Ratio producto lineal  PL = BB/LO ( metros lineales)

Rotacion de stock CR = Ventas / Stock

Ratio de beneficio lineal BL = (PV-PC / PC) x CR

Indi rentabilidad lineal  IRL BB x CR / LO

Rentabilidad directa del producto o DPP:

Es un método que permite conocer la rentabilidad real producto por producto tras su roceso de distribución y venta, se basa en la estimación  de todos de los costos  que se producen en los distintos eslabones del sistema productivo, se puede calcular po unidad, por $ semanal o mensual  o por metro cuadrado lineal.

Ventas – Cmer Comp = Margen Bruto + bonificaciones + descuentos = MB modificado – costos directos de producto = beneficios directos del producto – Costos indirectos ( gastos generales, costos de estructura, financieros, amortizaciones, etc..) = utilidad final

Matrices para determinar estrategias basadas en dpp

Producto

DPP ( vertical )  vs Volumen ( horizontal)

Las estrellas potenciales Los productos rentables ideales
Los producto con problemas Gancho ( lugar mas visible )

 

Estrategia de Marketing

DPP ( vertical )  vs Volumen ( horizontal)

Empujar el volumen Dar mas lineal
Promocionar o eliminar Vigilar el gancho, productos claves

 

En función del merchandising

DPP ( vertical )  vs Volumen ( horizontal)

Prod gancho

Dedicar un lineal ajustado, promociones periodicas

Producto ideal

Promociones agresivas

Marca con problemas

Minimo lineal, ver de sustituirlo

Producto potencial

Aumentar lineal y montar acciones para aumentar el volumen-

 

El ddp es un lenguaje común entre el fabricante y el distribuidor, se utiliza para la evaluación de la cantidad optima de compra para obtener el mejor dpp y la correcta rotación de stock,

Ventajas para el fabricante: mejorar el conocimiento de las fases de costos del producto, integración en las decisiones de marketing, Logistica

Ventajas para el distribuidor: armado de góndolas y tiendas, equipamiento necesarios, optimización de logística.

Gestión estratégica:

ROE= beneficio neto / patimonio neto

ROA = beneficios netos / activos

GMROI margen / inventario

GMROF margen / superficie


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